El Modelo de Diferenciación

Pequeñas y grandes empresas luchan permanentemente por diferenciarse de la competencia, pues parece ser que el precio es la única variable que se tiene en cuenta al momento de tomar la decisión de compra.

El problema es que cada vez más los productos son similares en sus funcionalidades y beneficios que aportan a los consumidores. Cada vez más los competidores acceden a las mismas tecnologías y estándares de desempeño. Entonces, si todos son tan parecidos, e incluso reemplazables, ¿por qué habría un cliente potencial de adquirir el que cuesta más? La parte simple de la respuesta: porque tiene algo que hace mejor que sus competidores (y usualmente no es intrínseco al producto o servicio), el mercado lo aprecia y está dispuesto a pagar por él. La parte no tan simple de la respuesta: debe identificar y/o desarrollar su diferencial y comunicarlo a los cuatro vientos, garantizando que para el mercado es claro y evidente. Sólo si cuenta con una razón para que el cliente se justifique a sí mismo el trabajar con usted, lo hará; de lo contrario, decidirá por precio.

David Gómez

Director Bienpensado