Sin duda una de las principales preocupaciones de las empresas en el segmento B2B es convertir prospectos en clientes que facturen y sean rentables. Además, el segmento B2B se caracteriza por tener ciclos de venta largos y nada más deseado es poder optimizar y hacer más corto este proceso para cerrar más negocios.
Hoy en día cuando las empresas están haciendo marketing en un mundo digital, con frecuencia escuchamos a sus gerentes o líderes de marketing decir que están generando una gran base de contactos y prospectos y sin embargo, son pocos los negocios que logran cerrar.
Qué está sucediendo? Qué no está conectado correctamente? Está usted más preocupado por la cantidad que por la calidad?. Para un negocio B2B es más importante poder llegar al cliente ideal, que obtener un volumen alto de visitas en su sitio web que nunca llegarán a convertirse en una venta.
El objetivo de este artículo es compartir con usted 6 recomendaciones para
lograr convertir prospectos en clientes verdaderos.
1. IDENTIFIQUE CLARAMENTE A SU MERCADO OBJETIVO
Si usted está siendo rechazado constantemente por prospectos que no tienen ningún interés en lo que su empresa puede hacer por ellos, claramente está concentrando sus esfuerzos en el cliente equivocado. Focalice su energía en definir quién es su cliente objetivo. Diseñe su Buyer Persona que no es más que una representación ficticia de su cliente ideal. Constrúyalo con base en conversaciones profundas con sus clientes para identificar lo que piensan y hacen cuando están considerando una solución como la que ofrece su empresa.
Su Buyer Persona debe incluir las necesidades, problemas y deseos de su cliente objetivo. Cuáles son las preguntas, inquietudes y temores que surgen cuando piensa en resolver determinado problema. Cuáles son los beneficios que espera alrededor de soluciones como las que usted ofrece. Qué impedimentos tiene para poder tomar una acción o solución y cuáles son los criterios para evaluar una posible solución.
Su Buyer Persona le mostrará el tipo de conversaciones que debe tener con su cliente en su página web. Cuáles son las preguntas que debe resolver y cómo lo guiará para que pueda lograr los resultados deseados.
2. ELABORE UN MAPA DEL PROCESO DE COMPRA DE SU CLIENTE
Una vez tenga claro el perfil de su cliente ideal, identifique cuáles son todos los pasos que sigue su cliente desde el momento que es consciente que tiene un problema o necesidad, hasta cuando hace la compra. Documente todas las preguntas que el cliente puede hacerse en cualquiera de las etapas de su proceso de compra o Customer Journey.
Tener respuesta a todas las preguntas que un cliente se hace en su proceso de compra será su mejor herramienta para generar contenido de valor y temas de conversación con su cliente.
3. OFREZCA UNA GRATA EXPERIENCIA EN SU SITIO WEB
Su sitio web habla más de lo que usted quiere ofrecer y menos de lo que el cliente necesita y quisiera encontrar? Hace cuánto revisó los indicadores de Google Analytics para saber cuánto demoran los visitantes en su sitio web y cuáles son las páginas más visitadas?. Conoce cuál es su tasa de rebote y sabe si sus visitantes son recurrentes?
Recuerde, atraer a su cliente objetivo y lograr conversión deben ser los objetivos que midan la inversión en su página web y esto se logra ofreciendo una excelente experiencia al usuario (UX – user experience).
La buena experiencia estará dada en la medida que el usuario pueda interactuar de una manera simple, fácil y amigable. Desde la concepción del sitio web el diseño debe ser pensando en el usuario. Que en este caso, es su Buyer Persona. Piense cuál será la mejor forma para atraer su atención y hacer que navegue de forma intuitiva. Desarrolle contenidos que sean atractivos, concisos e interesantes y gánese su confianza. Ofrezca encontrar fácilmente la información que busca. Procure siempre que la visita de un usuario se convierta en tráfico recurrente. Es decir, logre su interés para que vuelva con frecuencia.
El diseño de un sitio web basado en la experiencia resultará más valioso para su cliente y consecuentemente más exitoso para su empresa.
4. GENERE MÁS LLAMADOS A LA ACCIÓN
Esta usted creando suficientes oportunidades para invitar a sus contactos y prospectos a un siguiente paso?. Quizás no y tal vez todo el esfuerzo para llevar tráfico a su sitio web se está esfumando. Un llamado a la acción o call to action – CTA sugiere a su clientes tomar una acción de mutuo beneficio. Su CTA debe ser llamativo y debe despertar la curiosidad de su cliente. Si un visitante llegó a su página web es porque tiene una necesidad o problema a resolver y un CTA efectivo debe proporcionar una solución a esa necesidad.
Quizás sus CTA no son lo suficientemente claros. Quizás más que acompañarlos en su proceso de compra para tomar la decisión correcta están más concentrados en vender. Este es uno de lo errores más comunes. Interrumpimos la navegación de los visitantes para forzarlos a “pruebe un demo” o “compre ahora”, cuando en realidad ni siquiera el 30% de los visitantes o inclusive leads en su sitio web, no están listos para la compra y requieren un poco más de tiempo para seguir investigando y aprendiendo, antes de tomar una decisión.
En la medida que diseñe y ofrezca CTA en todas las etapas del proceso de compra del cliente, tendrá más oportunidades de conversión.
5. GESTIONE SU EMBUDO DE VENTAS
Saque el mejor provecho a su mapa del proceso de compra y genere conversaciones y contenido específico para cada etapa. Eduque a su cliente y empodérelo con información. Conviértase en su guía para ayudarlo a pasar de una etapa a la otra. Recuerde que sus leads no necesariamente estarán listos para hacer la compra cuando lleguen a su sitio web. Estudios en el segmento B2B demuestran que en promedio se requieren 10 contactos o conversaciones para que un cliente pase de la etapa de Awareness a la etapa de Decisión. Por este motivo es importante que construya y alimente siempre la relación con sus clientes para generar confianza. Así, cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, su oferta puede ser considerada como la mejor opción.
Este proceso, que consiste en generar conversaciones y alimentar la relación para ayudar a sus clientes pasar de una etapa a la otra no es nada más que la gestión de su embudo de ventas. Su objetivo será construir relaciones para convertir esos primeros contactos o leads en clientes potenciales y luego en clientes reales.
6. PRIORICE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
La profundidad y velocidad de las conversaciones no siempre será la misma. Por esto es importante que analice y califique a sus prospectos. Identifique cuáles son los contactos que realmente han mostrado interés en aprender más sobre cómo su empresa puede ayudarlos. Evalúe si realmente coincide con el perfil de su cliente objetivo o Buyer Persona. Analice el comportamiento de cada prospecto. Qué acciones toma en su sitio web? Descarga un ebook, se inscribe a un webinar, se suscribe a su blog?. Comparte su contenido en redes sociales?. Atiende los emails que usted envía y consume su contenido?.
Defina criterios importantes para su negocio que le permitan calificar la calidad de sus leads y concentrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que tengan una mayor probabilidad de conversión.
CONCLUSIÓN – PARA CONVERTIR PROSPECTOS EN CLIENTES
Si usted concentra sus esfuerzos en generar prospectos de buena calidad, tendrá mejores oportunidades para convertirlos en clientes reales. El punto de partida es comunicarse correctamente con su cliente objetivo para lograr su atención. Demostrar interés por resolver sus problemas, atender sus necesidades y agregar valor en su todo su proceso de compra. Además, recuerde que su estrategia de marketing digital debe girar alrededor de su cliente y por eso debe esforzarse en ofrecer la mejor experiencia en todos sus canales digitales.
No olvide que para un negocio B2B es muy importante gestionar su embudo de ventas. Esto permitirá tener conversaciones más valiosas, ahorrar esfuerzos y poder concentrarse en aquellos prospectos con mayor opción de ser sus futuros clientes
Siguiendo estas recomendaciones su empresa estará preparada para el éxito. Fácilmente aumentará en un buen porcentaje su oportunidades de venta, además de ahorrar costos asociados a esta gestión.
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