Una exitosa estrategia de ventas es la herramienta que permitirá aumentar los ingresos de tu empresa de forma constante y rentable. ¿Cómo planear una estrategia de ventas? Hemos seleccionado 7 recomendaciones de líderes de empresas en el sector B2B, para compartir en este artículo.
Una estrategia de ventas adecuada, hará la diferencia
Mejorar los resultados económicos seguramente es la meta central de toda empresa. Vender más, captar nuevos clientes, concretar las operaciones comerciales, ganar más, son objetivos permanentes en la cabeza del empresario. Diseñar estrategias de ventas potentes e innovadoras contribuirá al logro de los objetivos comerciales.
Un mundo globalizado y competitivo amplía los horizontes de posibilidades del comprador. El mercado de cercanías ha sido sustituido por un entorno comercial en el que los límites geográficos se desdibujan. Todo se vende en todas partes. Y con un click en su smartphone, tablet o pc, cómodamente instalado en su hogar u oficina, cualquier persona accede a esas múltiples ofertas.
La información disponible es tanta que abruma. Muchas ofertas similares se presentan de igual manera. Si los clientes potenciales no encuentran fácilmente ventajas en alguno en especial, les dará lo mismo cualquiera o se inclinarán por los más vendidos.
Esta es la situación actual del mercado. En este entorno tan denso y saturado de información, una estrategia de ventas es ganadora cuando permita que su cliente objetivo descubra los beneficios de su propuesta de valor, reconozca su marca y producto o servicio como el mejor y consecuentemente efectúe la compra.
7 elementos que no pueden faltar a la hora de crear tu estrategia de ventas
1. Conoce quién es tu cliente objetivo.
Un paso muy importante cuando se planifican estrategias de ventas es definir con precisión el tipo de cliente al que se destina el producto o servicio. Identificar el perfil del cliente o Buyer Persona a quien queremos agregar valor permitirá adaptar las acciones de marketing y las ofertas a sus necesidades e intereses.
¿Por qué partir del Buyer Persona? Porque en estos tiempos los clientes buscan productos adaptados a sus necesidades, y estas necesidades varían de una persona a otra. Las empresas tienen que ser capaces de ofrecer productos y servicios especializados destinados a un segmento concreto del mercado. Cuando se elabora un perfil del Buyer Persona, toda la estrategia tiene un foco guía. Cada acción de venta y de marketing se centrará en él.
Pero conocer al cliente objetivo va más allá de identificar variables demográficas y geográficas.
En mercados B2B business to business quizás el atributo más importante que define a un Buyer Persona es su Proceso de Compra. Por consiguiente, el esfuerzo para crear el perfil se centrará en las motivaciones para considerar y obtener una solución como la que tu empresa ofrece. ¿Cuáles son los problemas, preocupaciones, puntos de dolor o insatisfacciones que actualmente tiene? ¿Cuáles son las necesidades, retos o desafíos que debe satisfacer y alcanzar?
Toda la información que puedas reunir acerca de la toma de decisión será muy valiosa para que tu equipo de marketing sepa cómo debe diseñar la estrategia para influir positivamente en la toma de decisión.
2. El Customer Journey: ¿cuál es el proceso de compra de tu cliente?
Tienes claro quién es tu cliente ideal. Es momento de profundizar un poco en su comportamiento a la hora de comprar. Existen diferentes fases que marcan el camino del cliente desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que compra el producto o servicio que le satisface. Conocer a profundidad todo el recorrido te dará valiosos insights a la hora de diseñar tu estrategia de ventas.
¿Cuáles son las fases de este proceso de compra?
- El viaje hacia la compra se inicia con el reconocimiento de una necesidad. La persona identifica que tiene una necesidad y comienza a actuar para satisfacerla.
- Inicia la búsqueda ¿Cuál es el producto o servicio que necesita? ¿Qué se ofrece en el mercado? ¿Cuál es el mejor? ¿Qué beneficios puede obtener con la compra de uno en particular u otro similar? ¿Quién ofrece la mejor relación calidad/beneficios? La persona busca información en todos los medios que tiene a su alcance. Internet es un canal de búsqueda preferencial en estos tiempos.
- Toma una decisión. Por fin la búsqueda ha terminado y la decisión está tomada. Es el momento de la acción de compra. La persona eligió un producto o servicio y un proveedor.
¿Para qué se utiliza el Customer Journey al diseñar la estrategia de ventas?
Se trata de acompañar al Buyer Persona en cada etapa de este viaje. Existen herramientas útiles que permiten mapear las etapas, interacciones, pruebas y canales por los que transita el cliente. La idea es identificar cómo se siente el cliente en cada uno de esos momentos y qué tipo de información necesita en cada fase para poder avanzar.
A medida que el cliente avanza en su proceso de compra, la empresa utiliza el Customer Journey para agregar valor en su recorrido. Aquí, la estrategia por excelencia es el marketing de contenidos. La información a compartir estará focalizada en solucionar sus pain points o puntos de dolor en cada fase, guiando al cliente objetivo a la compra. La empresa vendedora tiene que demostrar al Buyer Persona que ha entendido su necesidad y puede ayudarlo con su desafío. Además, demostrarle que es la mejor opción y que la inversión va a ser productiva.
Si estas en el segmento B2B y quieres conocer cómo construir un Buyer Persona, nuestra recomendación es usar la metodología del Buyer Persona Institute
3. La confianza es clave
Sin confianza no hay ventas. El público objetivo debe percibir que la empresa es honesta y veraz en sus mensajes. Si confía, comprará. La estrategia de ventas debe incluir la confianza como un valor esencial.
La estrategia de marketing de contenidos que construyas para agregar valor al cliente es una excelente herramienta. Publica artículos en los que el Buyer Persona encuentre información interesante y valiosa. A partir de esos contenidos, el cliente objetivo reconoce que la empresa está a su lado, que lo ayuda, que lo acompaña en su búsqueda sin abrumarlo con publicidad y promociones. Y entonces, confía.
Gestionar bien la comunicación es otro aspecto fundamental para generar confianza. Responder inmediatamente a las dudas y a los comentarios, la instantaneidad de la participación en conversaciones con los clientes, es una excelente táctica que genera confianza.
La confianza además, será determinante en la fidelización de los clientes. Asegura que el cliente te vuelva a elegir para sus compras.
4. Ofrece una diferenciación
¿Por qué el producto o servicio que ofreces es la mejor opción para el cliente objetivo? ¿Qué le ofreces tú que no encuentre en otra propuesta? ¿Por qué debe elegir comprar en tu empresa? De esto se trata la diferenciación.
El universo del marketing es un ambiente denso y superpoblado de información y de imágenes. Para que el cliente vea la que te interesa mostrar, es preciso destacarla, hacerla muy visible.
¿En qué se basa una estrategia de ventas que tenga en cuenta la diferenciación? Son varios los factores a tener en cuenta. En primer lugar, hay que asegurar al cliente que cumple con lo básico, con lo que toda empresa brinda. La diferenciación comienza a partir de un piso que es común. Asegurar el excelente servicio al cliente, ofrecer productos de calidad, honestidad en las operaciones son una base sólida. Sobre ella se construirán las diferencias.
Para diferenciarse de la competencia es preciso conocerla. Es necesario identificar en el producto o servicio que tú ofreces algo que los de la competencia no tengan. Los detalles son importantes. Revisar estos detalles desde la perspectiva del cliente objetivo, brindar un plus que satisfaga una necesidad aunque sea mínima, hará la diferencia.
En las condiciones de compra, de pago, de envío, puede encontrar el cliente los beneficios especiales que recibirá si compra en tu empresa.
Si deseas profundizar en este tema te sugerimos conocer el Modelo de Diferenciación. Son cinco pasos que debes seguir para construir y comunicar tu diferencial.
5. El proceso de venta
El proceso de venta comienza con los esfuerzos por captar la atención del Buyer Persona. A partir de este momento, la estrategia de ventas transitará por un embudo que conduce a que la transacción se concrete. El proceso culmina con la venta. Todo lo que ocurra después formará parte de la posventa.
¿Por qué hablamos de un embudo? Porque no todas las personas que reciben el impacto de la información inicial y atienden a ella se convierten en clientes reales.
Es posible identificar cuatro pasos o fases en todo proceso de ventas.
Estos cuatro momentos integran el proceso designado como AIDA. Veamos cuáles son:
ATENCIÓN.
Captar la atención de los Buyer Personas es el primer paso. Las técnicas para lograrlo son diversas y también son varios los canales disponibles. Es un paso importante, pero no es definitivo. Llamar la atención de la gente no asegura que las personas compren el producto o requieran el servicio.
INTERÉS. Luego de llamar la atención del cliente objetivo, hay que trabajar para despertar su interés. Se logra explicando las ventajas del producto, ofreciendo opiniones de expertos, brindando información clara y concisa. Es en esta fase en la que se pone de relieve la diferencia con ofertas similares de la competencia.
DESEO. Si se ha logrado el interés, es necesario avanzar un paso más. El interés deberá transformarse en deseo de tener lo que le ofreces. Este paso del ‘me interesa’ al ‘quiero tenerlo’ ocurrirá si has sido convincente en las dos fases anteriores.
ACCIÓN. Es la etapa en que se concreta la venta. Es el paso que cierra el ciclo, el paso feliz para ambos. La empresa vende y el cliente tiene el producto que quiere.
Una estrategia de ventas bien planeada, debe trabajar en forma paralela el proceso de venta (perspectiva de la empresa) y el proceso de compra (el Customer Journey, perspectiva del cliente).
6. Gestiona tu embudo de ventas
Ya sabes cómo despertar el interés y deseo de tu cliente objetivo para llevarlo a la acción. Ahora debes medir y gestionar las acciones para asegurar que tu estrategia de ventas realmente te lleve al resultado deseado.
El embudo de venta consta de 3 partes. TOFU, MOFU y BOFU. Vamos a explicar cada una.
TOFU – Top of the funnel
Es la parte más amplia del embudo. Aquí convergen todas las personas a las cuales pudiste despertar su atención. Son las personas que están apenas reconociendo tu marca y que saben que existes. Este reconocimiento de marca o Awareness, se puede lograr por una publicación en el blog de tu sitio web, un anuncio publicitario o un correo electrónico en frío que hayas enviado. Las acciones off line como activaciones de marca o participación en seminarios también son válidos. Para que esta boca del embudo sea amplia, es preciso atraer interesados usando diferentes canales. Todos los que buscan soluciones a necesidades son bienvenidos.
El marketing de contenidos, es un gancho que abre las puertas de ingreso a tu empresa. La creación de contenido relevante para para tu público objetivo permitirá que esta audiencia sepa que existes y será más fácil invitarla al siguiente paso.
Para gestionar hay que medir. Así que es útil incorporar a la web herramientas que permitan monitorear cuántos visitantes diarios, semanales y mensuales transitan, el tiempo de permanencia, los contenidos más visitados, las tasas de retorno. Este análisis permitirá entender el comportamiento de los visitantes y ajustar la estrategia.
MOFU – Middle of the funnel
En esta etapa del embudo buscamos generar leads o contactos. Se trata de lograr que la mayor cantidad posible de visitantes dejen sus datos de contacto. Los formularios, descargas de contenido, invitaciones a eventos online/offline son algunas acciones para lograr conversión. Permiten obtener datos del cliente potencial, como su email, nombre, intereses y otra información que facilite el contacto posterior. La meta final será siempre incrementar las ventas, por tanto, hay que afinar las acciones para convertir visitantes en leads.
Leads calificados
En esta fase del embudo de ventas, a medida que se va entregando valor al contacto para nutrirlo e ir generando confianza, también se debe ir segmentando. ¿Todas las personas que se mostraron interesadas en tus productos o servicios y dejaron sus datos responden al perfil de tu Buyer Persona? En este punto, es necesario volver a la definición del cliente objetivo. Tamizar los leds con el perfil del Buyer Persona permitirá obtener los Leads calificados para tu producto o servicio. Mediante la observación del comportamiento del lead, de los materiales que ha descargado, de los datos personales y profesionales, conocerás qué tan cerca está de tomar una decisión de compra.
BOFU – Bottom of the funnel
Es la última parte del embudo y resulta de la eficacia de las dos fases anteriores. Si el cliente estuvo bien orientado y atendido durante su tránsito, llegará fluidamente a este momento en que concretará la compra. En esta etapa el equipo comercial será el protagonista. El previo análisis del recorrido que ha tenido el cliente permitirá abordarlo correctamente, de acuerdo con su perfil, preferencias e intereses. Será tan natural que el cliente no va a incomodarse cuando el equipo de ventas realice su primer contacto. Además, si el cliente ha percibido valor en su proceso para entender su necesidad y considerar soluciones para atenderla, tendrá mejor disposición para escuchar una propuesta comercial.
Una estrategia comercial que no tenga en cuenta el embudo de ventas, marchará a ciegas por el universo de posibles compradores. Carecerá de indicadores precisos y claros que orienten las decisiones.
7. Alinea Marketing y Ventas
En todo el desarrollo de la estrategia de ventas la alineación entre los equipos de marketing y ventas es fundamental. Ambos equipos (el de marketing y el de ventas) deben funcionar en forma integrada. Este es un aspecto que hay que cuidar. El compartir los objetivos y el proyecto es condición básica para la integración. Marketing y Ventas son dos caras de una misma realidad, cuya meta es incrementar las ganancias de la empresa.
¿Qué responsabilidad tiene cada departamento en el embudo de ventas? Marketing y Ventas comparten el embudo. Sin embargo no participan de la misma manera. El equipo de Marketing es responsable del inicio del embudo, de la parte amplia, mientras que el equipo de Ventas tiene a su cargo la parte más baja, el cierre. En las zonas medias, ambos comparten las responsabilidades. Los dos tienen que mantenerse al tanto de lo que ocurre durante todo el tránsito del cliente por el embudo e intercambiar información, impresiones y sugerencias. Hablar el mismo lenguaje y mantener comunicación diaria es el único camino para que todo funcione bien.
Recuerda…
Una estrategia de ventas bien definida es el camino hacia un crecimiento significativo y sostenible. Los esfuerzos deben estar orientados en atraer a su cliente objetivo , despertar su interés y convencerlo de que el producto o el servicio que se le ofrece es el que mejor satisface sus necesidades. Construir un sistema estructurado y bien planeado en el que confluyan todos los elementos que hemos desarrollado garantizarán los resultados.